隨著伊利部分經(jīng)銷商逐漸到了退休年齡，其對快節(jié)奏、強管理、精運作的經(jīng)營模式有些力不從心，需要子女接管家族生意，但新生代接班人卻普遍缺乏獨立的經(jīng)營管理能力。針對這一情況，伊利打造了“新生代接班人”特訓項目。
經(jīng)營能力得到顯著提升
湖南省寧鄉(xiāng)金康商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理謝思佳已經(jīng)開完早會，布置完當天的銷售任務，正在庫房督促業(yè)務進度。
2012年，工商管理專業(yè)畢業(yè)的謝思佳進入父親的公司，成為一名基層業(yè)務員，雖是在自家公司工作，但搬貨、送貨這類基礎工作一樣要親力親為。2017年底，他真正進入核心管理層，成為公司一名執(zhí)行經(jīng)理。
最初走上管理崗位時，謝思佳自信地認為經(jīng)過5年多的鍛煉完全有能力勝任管理職務，可是當他需要針對公司業(yè)務做出重大決策時，腦子卻一片空白。2018年，謝思佳參加了伊利組織舉辦的“新生代接班人”特訓項目，通過系統(tǒng)培訓，才逐漸找到“管理”的門道。除了在培訓課堂上學習管理知識以外，伊利區(qū)域銷售經(jīng)理還會以課外輔導員的身份，指導他如何把理論知識轉(zhuǎn)化落地。
謝思佳清楚地記得，他剛剛接手公司業(yè)務不久，便發(fā)生一件棘手之事：公司計劃進貨，卻發(fā)現(xiàn)錢不夠了。他當時完全找不到問題的癥結(jié)所在，干著急找不到解決之道。伊利液奶兩湖營銷總部常德區(qū)域經(jīng)理熊仁忠得知這一情況，立即趕來與他一起核對各項數(shù)據(jù)，最終發(fā)現(xiàn)是應收賬款出了問題。原來，公司旗下的800家網(wǎng)點中有36家網(wǎng)點合計欠款200多萬，給公司現(xiàn)金流造成壓力。針對這一問題，熊仁忠?guī)椭x思佳制定了詳細的收款計劃，一周之內(nèi)收回欠款170萬，解決了資金正常運轉(zhuǎn)的問題。
談及特訓項目的開展，伊利液奶兩湖營銷總部直屬培訓經(jīng)理汪云飛說，目前僅湖南和湖北兩地的伊利經(jīng)銷商“預備接班人”就有24名，為了能讓他們順利接管家族生意，去年，伊利設立了“新生代接班人”特訓項目，歷時9個月，4期專項培訓、6次線上微課，從對二代經(jīng)銷商的“大課培訓”，到“基層實戰(zhàn)”的“大練兵”。目前，通過系統(tǒng)培訓，多名接班人走上崗位，全面管理公司運營。
從粗放式到精細化管理
“通過參加培訓，我有了一種豁然開朗的感覺，學會了許多先進的理念和銷售技巧，管理公司也從以前的粗放式變成了現(xiàn)在的精細化。”5月30日，湖南省永州市東安縣浩然貿(mào)易有限公司董事長蔣斌對特訓項目稱贊道。
蔣斌告訴記者，2017年初正式接手公司前，公司一直由母親打理，母親的管理方法很保守，為了省錢，她一個人要身兼數(shù)職，這就導致了有的存貨到期了不知道，有些產(chǎn)品滯銷了也不清楚，管理非?；靵y，銷量很不理想。“當我接手公司后，我也是一頭霧水，不知道該從哪兒入手，壓力非常大。那時，公司甚至沒有像樣的辦公室，大家是在倉庫支幾張桌子一起辦公?？吹竭@樣的狀況，伊利的業(yè)務人員主動來到公司手把手指導，告訴我做事情要各盡所職，一個人負責一件事，才能把事情做好。后來，我也是按照指導一點一滴做起，最終使得公司經(jīng)營理念和管理方法有了很大改觀。”蔣斌告訴記者，“尤其是參加了特訓項目后，我覺得自身的綜合能力比以前有了明顯的提升。”
在特訓項目中，最讓蔣斌感動的是，伊利的培訓老師不僅在課上傳授知識經(jīng)驗，課下對學員也是主動幫扶。在一節(jié)培訓課堂上，蔣斌被培訓老師講授的《如何做經(jīng)銷商CEO》課程深深吸引，但如何讓課上知識有效地分解落地，他又深感困惑。他將困難反映給伊利的培訓老師后，多位培訓老師很快便到他的公司實地考察指導，通過1個月的時間，幫他從公司制度、工作流程、績效管理、線路管理等方面做了系統(tǒng)梳理與內(nèi)部改革。半年之后，蔣斌公司的月均凈盈利水平從不到1%提升至3%以上；月均銷售額同比增長20%以上。
實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈合作共贏
“跟伊利合作給我的感覺就是有歸屬感，廠商一家親，伊利對我們經(jīng)銷商那是實實在在的幫扶。”作為伊利的經(jīng)銷商，蔣斌感慨道。
據(jù)了解，伊利除了打造特訓營外，在每個經(jīng)銷商處都派駐了業(yè)務員，大到年度規(guī)劃，小到應收賬款，對經(jīng)銷商的團隊建設、市場洞察及企業(yè)文化建設等提供全方位的服務。
伊利不僅對新生代經(jīng)銷商進行培訓指導，過去，對老一代經(jīng)銷商也是竭盡扶持帶動之能。對于這一點，謝思佳的父親謝建輝感觸最深。在伊利的幫助下，他的公司從最初一年銷售200提純牛奶的小批發(fā)部，成長為現(xiàn)在銷售額近9000萬的大公司，在將近20年的合作過程中，謝建輝與伊利的情緣日益深厚。直至今日，步入老年的他即將從工作崗位上退休，但仍然愿意把兒子的事業(yè)交給伊利，“我堅信只有跟著伊利，兒子才能有更好的發(fā)展。”
一直以來，伊利集團在為廣大消費者提供100%安全健康的乳制品的同時，也在大力度強化合作伙伴的經(jīng)營能力，提升合作伙伴盈利水平。從十幾年起，伊利集團就開始舉辦大規(guī)模的經(jīng)銷商培訓，區(qū)域市場的小規(guī)模經(jīng)銷商培訓更是不計其數(shù)，分別從渠道管理、盈利能力提升、團隊建設等方面進行全方位的專業(yè)指導。同時，伊利還加大對經(jīng)銷商的融資扶持力度，幫助他們解決運營資金問題。
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