11月11日，華為宣布，為感謝員工自今年5月被制裁以來(lái)的努力和奮斗，對(duì)參與國(guó)產(chǎn)組件切換的人員發(fā)放高達(dá)20億元的獎(jiǎng)勵(lì)。該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為一次性特殊激勵(lì)，不影響公司今年正常獎(jiǎng)金值。
失之東隅，收之桑榆。市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，華為手機(jī)因受制裁而影響的海外業(yè)務(wù)，在很大程度上在中國(guó)市場(chǎng)找補(bǔ)回來(lái)。
根據(jù)IDC發(fā)布的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)2019年第三季度報(bào)告，本季度內(nèi)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)總出貨量約為9890萬(wàn)臺(tái)，同比減少了約3.6%。
在頭部手機(jī)廠商中，華為（包含榮耀）手機(jī)銷(xiāo)量逆市同比暴增64.6%，市場(chǎng)份額占比高達(dá)42%，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)第一手機(jī)品牌王座。
在海外市場(chǎng)大受沖擊的背景下，華為如何從OV（OPPO、vivo）、小米等頭部手機(jī)品牌手中，爭(zhēng)奪日益挑剔的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者？
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海外員工回流
今年5月16，美國(guó)政府將華為及其68家分支機(jī)構(gòu)列入“實(shí)體清單”。隨后，谷歌等美國(guó)公司宣布暫停與華為合作。沒(méi)有了谷歌服務(wù)系統(tǒng)，華為在海外銷(xiāo)售的手機(jī)難以使用谷歌地圖、搜索等服務(wù)，用戶(hù)使用體驗(yàn)受到很大影響
受此影響，2019年6月，華為創(chuàng)始人任正非接受媒體采訪時(shí)確認(rèn)，華為手機(jī)的國(guó)際出貨量約下降40％。2018年，華為手機(jī)全球出貨量達(dá)到了2.06億臺(tái)，
海外出貨量約占到一半。不過(guò)，任正非同時(shí)強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)市場(chǎng)，手機(jī)增長(zhǎng)速度非常快。
在華為BCG海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)零售體系的黃黎表示，谷歌的“斷供”的消息對(duì)華為部分海外市場(chǎng)沖擊很大，“谷歌服務(wù)突然不能用，消費(fèi)者會(huì)疑惑，我買(mǎi)這個(gè)手機(jī)以后變成磚頭怎么辦？”
彼時(shí)，黃黎所在的海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，公司負(fù)責(zé)人力資源的同事雖仍在看簡(jiǎn)歷面試員工，卻不再招新人。隨著時(shí)間推移，大家都感知到事態(tài)的嚴(yán)重性。
華為海外業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，部分員工面臨兩個(gè)選擇：要么離職另尋出路，要么內(nèi)部轉(zhuǎn)崗回流到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
黃黎有海外工作經(jīng)驗(yàn)，很快被轉(zhuǎn)崗國(guó)內(nèi)一個(gè)低線(xiàn)城市，負(fù)責(zé)地方線(xiàn)下零售培訓(xùn)。他透露，已有一大批海外員工回流到中國(guó)市場(chǎng)。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，除了從海外歸來(lái)的人員，華為還在招聘大量線(xiàn)下銷(xiāo)售人員。黃黎所在的城市至今仍在招聘。
今年6月末，任正非對(duì)外表示，華為照樣在熱火朝天地生產(chǎn),員工人數(shù)從2018年的18.8萬(wàn)人，增長(zhǎng)了6000至19.4萬(wàn)人。
黃黎告訴《21CBR》，華為Mate30剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，一位經(jīng)銷(xiāo)商向他抱怨，能不能多分配些手機(jī)，因?yàn)槭卒N(xiāo)日僅到了4臺(tái)Mate30，但已有10人預(yù)定，到場(chǎng)的兩位用戶(hù)為爭(zhēng)奪新手機(jī)打了起來(lái)。“我剛從海外回來(lái)，海外市場(chǎng)少有為買(mǎi)華為手機(jī)打起來(lái)，也沒(méi)有老板求著你要貨。”
黃黎稱(chēng)，“消費(fèi)者有情緒在，但產(chǎn)品也要貨真價(jià)實(shí)”，消費(fèi)者情緒對(duì)華為手機(jī)業(yè)務(wù)有推動(dòng)作用，但華為主要是有產(chǎn)品將他們的“情緒”接住，“如果產(chǎn)品做得很垃圾，再多的情緒也不會(huì)持續(xù)多久。”
消費(fèi)者的熱情空前高漲，黃黎們也是壓力重重，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要跑得足夠快，才能承接海外市場(chǎng)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。
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押注線(xiàn)下市場(chǎng)
線(xiàn)上電商市場(chǎng)已經(jīng)飽和，華為手機(jī)的增量市場(chǎng)更多來(lái)自線(xiàn)下，而線(xiàn)下賣(mài)貨最有效的還是人海戰(zhàn)術(shù)。
過(guò)去一段時(shí)間，華為不斷招聘線(xiàn)下銷(xiāo)售人員。目前，華為國(guó)內(nèi)包括導(dǎo)購(gòu)員、零售代表的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)超過(guò)2萬(wàn)人。在重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)中，華為也下派了正編員工。而且，線(xiàn)下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)更為精細(xì)化。
比如，之前的“督導(dǎo)”既要管理銷(xiāo)售人員還要負(fù)責(zé)門(mén)店，現(xiàn)在就只負(fù)責(zé)門(mén)店，工作職責(zé)更加明確。
“華為相對(duì)來(lái)說(shuō)是正規(guī)軍的打法，別家銷(xiāo)售人員好好賣(mài)貨就行，但是我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，還有關(guān)于職業(yè)通道的培養(yǎng)計(jì)劃。”
黃黎稱(chēng)，線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售人員要參加晨讀、周考等各種活動(dòng)，要求更高。從門(mén)店的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，到線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，再到KA客戶(hù)，黃黎所在的部門(mén)建立起一整套的賦能體系，為線(xiàn)下渠道服務(wù)。
當(dāng)然，門(mén)店銷(xiāo)售的壓力同樣有所提升，銷(xiāo)售人員有著更高的銷(xiāo)售指標(biāo)。并且，強(qiáng)勢(shì)品牌地位，使得華為在同線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中，常處于優(yōu)勢(shì)地位。
經(jīng)銷(xiāo)商想第一時(shí)間拿到旗艦產(chǎn)品，需要搭售其他積壓產(chǎn)品，而從海外回流的老款產(chǎn)品，以及類(lèi)似華為手環(huán)等周邊配件，也有配額要求。
如此銷(xiāo)售策略之下效果明顯。今年三季業(yè)績(jī)報(bào)顯示，華為的智能手機(jī)發(fā)貨量達(dá)7000萬(wàn)臺(tái)，高于第一季度和第二季度(均為5900萬(wàn)臺(tái))，創(chuàng)公司單季度發(fā)貨量新高。
截至10月22日，華為2019年手機(jī)銷(xiāo)量已突破2億臺(tái)，這一銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比2018年提前64天。11月與12月是電子產(chǎn)品傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季，預(yù)計(jì)華為手機(jī)仍將保持高速增長(zhǎng)。
華為一騎絕塵，OV、小米等則選擇避其鋒芒，加大海外市場(chǎng)擴(kuò)張步伐。黃黎稱(chēng)，華為很多海外員工跳槽到OV等公司，繼續(xù)在印度、歐美等市場(chǎng)開(kāi)拓手機(jī)業(yè)務(wù)。
OPPO旗下新產(chǎn)品的Reno 2選擇在印度市場(chǎng)首發(fā)；小米近期也對(duì)外表示，將于2020年進(jìn)入日本市場(chǎng)。
“最差最困難就是這個(gè)時(shí)期了，估計(jì)后面就慢慢會(huì)好起來(lái)。”本月初，任正非稱(chēng)，預(yù)計(jì)今年智能手機(jī)出貨量在2.4億到2.5億臺(tái)左右。他認(rèn)為，“實(shí)體清單”出臺(tái)后對(duì)公司有影響，但目前已經(jīng)磨合完畢。
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